☆ 1、如有部分内容理解不透或消化不好，可免费在以后培训班中重听；
      ☆ 2、在课程结束之后,授课老师会留给学员手机和E-mail,免费提供半年的课程技术支持，以便保证培训后的继续消化；
      ☆3、合格的学员可享受免费推荐就业机会。
      ☆4、合格学员免费颁发相关工程师等资格证书，提升您的职业资质。

客户经理运作模式

销售活动的基本体系与结构
大客户运作成功的条件

大客户销售的活动：对客户的活动、对公司内部的活动

买方优势：四种关键角色

经济的买方优势
使用者的买方优势

技术性买方优势
教练：引导者或贵人

反应模式：买主提案

成长反应
困境反应
平稳反应
过度自信反应

谈判的结果

双赢的结局 你赢他输的结局你输他赢的结局双输的结局

销售漏斗规划

必须达成的基本目标
有效分配时间

预期奖金和业绩
评选理想客户

FABE方法的有效运用

销售过程的四阶段：特征(F) 、优点（A）、利益（B）、证据（E）

分析客户需求
SPIN模式展开

情景性问题

客户目前状况分析 客户的潜在问题及抱怨 情景性问题研讨

探究性问题

探究性问题的内涵与风险
提出问题技巧与时机

暗示性问题

联接问题与需求 规划问题的四步骤 如何有效措辞与发问

解决性问题

I、C、E解决模式 降低被拒绝的风险 规划解决性问题

提出解决方案

与FABE有效连接
预防被拒绝状况

化解被拒绝
发展SPIN效益